Come funzionano le alleanze strategiche globali

Scopri cos’è un’alleanza strategica globale, come funziona e cosa può e non può fare per te.

Vantaggi e svantaggi delle alleanze strategiche globali

Se hai raggiunto un punto che ritieni di aver raggiunto il più lontano possibile nel tracciare da solo la tua strategia di esportazione, è un buon momento per considerare la possibilità di unire le forze con un’altra azienda di dimensioni e presenza sul mercato simili, che si trova in un paese straniero dove si sta già facendo affari, o vorresti farlo. Questa è un’alleanza strategica globale. Prima di poter andare avanti, però, è importante capire esattamente come funziona un’alleanza strategica globale e cosa può e cosa non può e non può fare per voi.

Un’alleanza strategica globale non è un’acquisizione

Un’alleanza strategica globale è di solito stabilita quando un’azienda desidera entrare in un mercato geografico o in un nuovo mercato geografico correlato, in particolare quando il governo vieta le importazioni per proteggere l’industria nazionale. Le alleanze si formano tipicamente tra due o più società, ciascuna con sede nel proprio paese d’origine, per un periodo di tempo specifico. Il loro scopo è quello di condividere la proprietà di un’impresa di nuova costituzione e massimizzare i vantaggi competitivi nei loro territori combinati.

Il costo di un’alleanza strategica globale è di solito equamente ripartito tra le imprese coinvolte ed è generalmente il modo meno costoso per tutti gli interessati per formare una partnership. Un’acquisizione, d’altra parte, offre un inizio più rapido nello sfruttamento di un mercato estero, ma tende ad essere un’impresa molto più costosa per l’azienda acquirente, che probabilmente è ben al di fuori della portata di un operatore individuale. Mentre un’alleanza strategica globale funziona bene per l’espansione del core business e l’utilizzo dei mercati geografici esistenti, un’acquisizione funziona meglio per l’immediata penetrazione in nuovi territori geografici.

Quindi, un’alleanza fornisce una buona soluzione ai mercati globali che non dispongono della distribuzione necessaria per entrare nei mercati esteri.

Un’alleanza strategica globale è anche molto più flessibile di un’acquisizione per quanto riguarda il grado di controllo di cui gode ciascuna parte. A seconda delle vostre risorse, potete strutturare una partnership azionaria o non azionaria. All’interno di una equity partnership, è possibile detenere una partecipazione minoritaria, maggioritaria o paritaria. In una partnership non azionaria, il partner del paese ospitante ha una quota maggiore nell’operazione, e quindi detiene una quota di maggioranza. Tuttavia, chi scegliete come vostro partner è probabilmente più importante di come è strutturata la partnership, perché volete un partner che abbia un contributo attivo da dare e che sia flessibile e in grado di risolvere i conflitti man mano che l’alleanza si evolve.

Ancora più importante è tenere a mente ciò che si sta cercando di ottenere dall’alleanza e scegliere un partner il cui contributo vi permetterà di raggiungere questi obiettivi.

Dove importatori ed esportatori dovrebbero cercare partner

Potreste essere sorpresi di scoprire che è possibile costruire alleanze reciprocamente vantaggiose con alcuni improbabili alleati. Molte aziende prendono decisioni consapevoli per formare partnership con aziende complementari o addirittura concorrenti che possono offrire loro quote di mercato in paesi in cui hanno lottato per anni. Nokia e Microsoft, ad esempio, sono entrati in un’ampia alleanza strategica globale in cui progettano di combinare le risorse e sviluppare prodotti mobili innovativi su una scala senza precedenti. Utilizzando i loro punti di forza e le loro competenze complementari, questi potenziali concorrenti assicurano così la loro reciproca sopravvivenza nel nuovo ecosistema e mercato globale della telefonia mobile.

Anche se non sei un’azienda tecnologica internazionale o il fornitore leader mondiale di telefonia mobile, puoi seguire l’esempio di Nokia e Microsoft e vedere quali dei tuoi contatti, colleghi, colleghi, colleghi e concorrenti sul mercato internazionale potrebbero avere esigenze e obiettivi compatibili. Probabilmente vi sentirete più sicuri con un’azienda con la quale avete già una relazione commerciale di lunga data, soprattutto se avete raggiunto insieme una sostanziale crescita delle vendite. Potrebbe essere il vostro distributore in Sud Africa, un produttore che ha assunto la distribuzione del vostro prodotto in Cina o quella società commerciale in Giappone che non riesce a tenere il passo con la domanda dei consumatori.

Uno qualsiasi dei vostri contatti con un problema che potete risolvere o un’esigenza che potete soddisfare potrebbe servire come potenziale partner.

10 Vantaggi dell’Alleanza strategica globale

Ci sono molti vantaggi specifici di un’alleanza strategica globale. Qui ci sono 10. È possibile:

  1. Ottenere l’accesso istantaneo al mercato, o almeno velocizzare il vostro ingresso in un nuovo mercato.
  2. Sfruttate nuove opportunità per rafforzare la vostra posizione in un mercato in cui avete già un punto d’appoggio.
  3. Aumentare le vendite
  4. Acquisire nuove competenze e tecnologia.
  5. Sviluppare nuovi prodotti con profitto.
  6. Condividere i costi fissi e le risorse.
  7. Ingrandisci i tuoi canali di distribuzione.
  8. Ampliare la vostra base di contatto politico e commerciale.
  9. Acquisire una maggiore conoscenza dei costumi e della cultura internazionale.
  10. Migliora la tua immagine sul mercato mondiale.

Sei svantaggi dell’alleanza strategica globale

Ci sono anche alcuni compromessi da considerare:

  1. Minore coinvolgimento del management o minore partecipazione azionaria.
  2. Paura dell’isolamento sul mercato a causa della presenza di partner locali.
  3. Comunicazione meno efficiente.
  4. Scarsa allocazione delle risorse.
  5. Difficile mantenere gli obiettivi nel tempo.
  6. Perdita di controllo su questioni importanti come la qualità del prodotto, i costi operativi, i dipendenti, ecc.

Ad esempio, se si entra in un’alleanza strategica globale con una partecipazione azionaria ancora minore – diciamo, il 49% – si perde il controllo gestionale. Si può finire con quella percentuale di capitale proprio perché il governo ospitante consente solo fino al 49% per un outsider, perché si poteva negoziare solo quella somma o perché si era disposti ad accettare una quota di minoranza in cambio di guadagni (ad esempio, la responsabilità per la ricerca e lo sviluppo) che si pensava importante durante la fase di negoziazione. Qualunque sia la ragione, cosa farete se i profitti crollano, la qualità del prodotto si deteriora o i clienti sono insoddisfatti?

Non hai abbastanza interesse nell’impresa per agire.

Il vostro 49 per cento può rapidamente deprezzarsi quando si tratta di esercitare qualsiasi controllo. In ogni partnership, l’azionista di maggioranza tende a dominare, mettendo le proprie esigenze al primo posto e l’ultimo dei propri partner. La situazione ideale è una partnership 50-50 che permette ad entrambe le parti di condividere successi reciproci, ma se vi accontentate di una partecipazione di minoranza, assicuratevi di mantenere un controllo sufficiente per raggiungere i vostri obiettivi nel mercato di destinazione.

È inoltre fondamentale esplorare tutte le implicazioni legali e finanziarie prima di avviare una partnership con una società estera. Cercate un consulente legale con una buona esperienza nel commercio internazionale, acquisizioni, joint venture e dismissioni per esaminare con voi gli scenari migliori e peggiori. Si dovrebbe assumere un avvocato sia nel proprio paese che nel paese ospitante per la massima protezione dei propri diritti. Non solo cercate di garantire l’integrità fondamentale della partnership, ma anche di elaborare diritti e obblighi cruciali come diritti d’autore, marchi, brevetti, tasse, antitrust e controlli sui cambi.

Pensieri finali

Dovrete anche tenervi informati sulla stabilità politica ed economica del paese ospitante. Mettetevi in contatto con gli uffici di sviluppo economico locale del paese ospitante. Dovrebbero essere in grado di valutare il clima degli investimenti futuri del paese ospitante e di fornirvi le tendenze di crescita passate, presenti e future. Questo vi darà un’idea più precisa dei rischi che incorrerete se andrete avanti con l’alleanza.

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Soba Katura
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